Сколько ресторан теряет на агрегаторах и как это посчитать

Для одной точки достаточно простой модели: взять реальный заказ, сложить все расходы канала и сравнить с тем же блюдом в зале или через собственный сайт. Без этого решение остаётся на уровне «комиссия 25% — много».

Калькулятор одной точки

Выберите типичный заказ за последние 30 дней: средний чек, состав, способ оплаты. Зафиксируйте выручку после скидки агрегатора — не каталожную цену.

Из выручки вычтите food cost по техкарте, упаковку delivery, комиссию площадки, платное продвижение и долю фонда оплаты на приём и сбор заказа. Получите contribution margin одного заказа.

Пример на практике

Чек 1 850 ₽, food cost 32%, упаковка 95 ₽, комиссия 27%, промо 120 ₽. Маржа ≈ 420 ₽. Тот же набор в зале при food cost 28% и без упаковки даёт ≈ 780 ₽. Разница — не «25% комиссии», а почти 360 ₽ на заказе.

Скрытые строки расхода

В отчёте агрегатора редко видны все затраты ресторана:

• скидки, финансируемые заведением, а не платформой;
• повышенная комиссия в часы пик;
• отдельные контейнеры и соусы «на вынос»;
• возвраты и компенсации, списанные на точку.

На практике добавьте 3–8% к видимой комиссии — и модель станет ближе к реальности.

Переток в direct-канал

Не каждый заказ через агрегатор — новый гость. Разделите поток на «привлечение» и «повтор». Для повторных оцените, сколько заказов могли прийти через сайт или приложение при той же лояльности.

Если 40% заказов — постоянные гости бренда, канал может быть убыточен даже при положительной марже на первом заказе.

LTV повторного гостя

Direct дороже в привлечении, но даёт контакт и программу лояльности. Сравните прибыль гостя за 90 дней: агрегатор без базы контактов vs собственный канал с push и акцией на второй заказ.

1. Посчитайте среднее число заказов на гостя за квартал.
2. Умножьте на маржу канала.
3. Вычтите CAC direct-канала.

Три сценария на месяц

Постройте таблицу: текущий микс, рост direct на 15 п.п., отказ от одной площадки с худшей маржой. Для каждого сценария — объём заказов, суммарная маржа, нагрузка на кухню и колл-центр.

Так видно, где теряете деньги, а где — покупаете охват.

Когда канал оправдан

Агрегатор оправдан, если закрывает новый спрос в районе, где direct ещё не работает, или даёт загрузку кухни в «мёртвые» часы. Калькулятор одной точки показывает, за что вы платите в каждом случае.

Для калькулятора возьмите не «средний чек из отчёта», а 3–5 реальных чеков: будний обед, пятничный вечер, семейный заказ. Так модель не размажет маржу между дешёвыми позициями и комбо.

Отдельной строкой учитывайте время менеджера на сверку возвратов агрегатора — на 600 заказах в месяц это 10–15 часов, которые редко попадают в P&L delivery.

Когда калькулятор готов, согласуйте его с шеф-поваром и управляющим: food cost и упаковка должны совпадать с фактом списания, иначе цифры красивые, но неверные.

Связанные страницы